Salg er en branche i udvikling. Salg handler om mennesker, relationer og kommunikation, altså måden hvorpå vi mennesker interagerer. Og denne måde at interagere på har udviklet sig helt enormt indenfor de sidste par år. Som følge af denne udvikling er sælgerens rolle ikke længere den klassiske sælger-rolle, men derimod en rolle som rådgiver. Derfor er den moderne sælger konsulent.
Kunderne ved mere
At være sælger kræver ikke kun at kunne sælge. Det handler i høj grad om også at kunne rådgive. Før i tiden bestod salg af, at en sælger kontaktede en potentiel kunde, hvilket indledte en salgsproces for sælgeren og en købsproces for kunden. Disse to processer startede altså nogenlunde samtidig. Siden da har samfundet og omverdenen forandret sig. Teknologiens udvikling giver mange muligheder i forhold til kommunikation og vidensdeling. Specielt siden globaliseringen virkelig har taget fart, er vores tilgang til viden vokset. Vi har, som forbrugere, altså mulighed for at indlede en købsproces langtid før sælgeren indleder salgsprocessen. Som udgangspunkt lyder det som en fordel, da det gør kunden mere købsklar. Men en ulempe er, at kunden har fået mere magt over processen i takt med, at kunden ved mere. Det betyder altså at sælgerens rolle ændrer sig. Nu handler det ikke længere om bare at fortælle kunden om produktet, men i høj grad om ekspertise og relationer.
Kundens levetid
I takt med at sælgerens rolle ændrer sig til en konsulentrolle, stiger vigtigheden af at fastholde kunder, da det er der, den virkelige værdi kommer til udtryk. Som konsulent er det nemmere at tjene på en eksisterende kunde, i forhold til at skulle tiltrække nye kunder hver gang. Det er i den forbindelse relevant at nævne det, som kaldes: CLV. Customer Lifetime Value. Det er altså kundens værdi gennem hele samarbejdet. Måske man endda taber penge på at skaffe en kunde, hvis kunden kun køber en enkelt gang. Men hvis du kan få samme kunde til at købe flere gange gennem mersalg, opsalg og krydssalg, så vokser profitten altså fra den enkelte kunde.
Hvordan ser fremtiden ud?
At salg på mange måder bevæger sig fra klassisk salg til rådgivende salg er en udvikling, som har været i gang over de seneste år. Det betyder dog ikke, at den klassiske sælger, nødvendigvis, uddør. Indenfor salg skelner man som regel mellem to former for sælgere; ?hunters? og ?farmers?. Hunters er jægerne. Det er dem, der kontakter kunden, står for de indledende manøvre og ganske enkelt sælger til kunden. Derefter overtager farmer-sælgerne, som primært vedligeholder og mersælger til den eksisterende kunde. Der vil altid være hunters. Og der vil altid være brug for hunters. I enkelte salgsafdelinger, er hunters en nødvendig bestanddel af salgsafdelingen. Selvom digital marketing giver marketingafdelingen flere muligheder for at gøre det indledende arbejde, så er der stadig en plads i salgsbranchen til de mere hurtige og direkte salgstyper. Men alligevel ses der et stort skift, hvor der bliver mindre efterspørgsel på hunters og større efterspørgsel på farmers. Det er et tydeligt bevis på, at den konsulterende sælger er den moderne sælger. Det kan også ses i de titler, som figurerer i mange salgsvirksomheder. Salgskonsulent, salgsrådgiver, account manager osv. Det er alle stillinger, som til stadighed på en eller anden vis arbejder med salg, men i en langt mere rådgivende rolle end sælgende.